Разбираемся на примере продуктовой лавки, как увеличить выручку в магазине: механизмы рынка в действии
Терминологически выручкой именуется весь объем денег компании, полученный за определенный промежуток времени. Она может быть нулевой и положительной, но отрицательные значения не принимает никогда.
Ее хронический рост свидетельствует об эволюции предприятия, но если же качество ее меняется в отрицательную сторону, то экономическое развитие останавливается и наступает критическое для бизнеса состояние стагнации.
Скрыть содержание
- Факторы
- Способы, позволяющие повысить прибыльность
- Как поднять доход продуктовой торговой точки?
- Что делать, если нет эффекта?
- Заключение
Факторы
В разговоре о том, как увеличить выручку в магазине, в первую очередь следует разобраться с влияющими на нее факторами.
Существует огромное количество причин, воздействующих на выручку, само собой, их характер и сила зависит от целенаправленности и деятельности бизнеса, поэтому на деле они могут немного разниться.
Все же можно выделить глобальные факторы с единой, универсальной моделью, подходящих и под реалии бизнес-процессов магазина.
Для удобства поделим их на 2 категории:
- внутренние;
- внешние.
Вторая группа несет, скорее, ознакомительный характер, помогая сформировать понимание наружного, поверхностного влияния, оказываемого государством и социумом.
Особое же внимание следует уделить именно первой группе, поскольку лидер, на котором лежит ответственность за развитие магазина и, соответственно, рост самой выручки, способен самостоятельно формировать эти факторы.Внутренние
Факторы, связанные с исходными ресурсами:
- Капиталовложения.
- Оборудование.
- Объем человеческих ресурсов.
- Технологии и ноу-хау (например, система самообслуживания, доступность для инвалидов).
Факторы, связанные с производственными процессами – структурой бизнеса:
- Персонал: служебный рост, мотивация, производственные отношения обучение.
- Использование зданий и оборудования, техобслуживание, развитие.
- Сырье и энергоносители.
- Методы работы.
- Системы организации и стиль управления.
- Обратная связь: измерение, анализ.
Факторы, связанные с реализацией продукции:
- Объем производства (количество продающейся продукции в целом – оборот магазина).
- Ассортимент продукции (широта выбора товара).
- Послепродажное обслуживание (удержание действующих клиентов при помощи малозатратных операций – об этом чуть ниже).
- Цена продукции.
- Упаковка.
- Техническое совершенство продукции.
- Наличие товара в любое время, в нужном количестве.
- Система гарантий.
- Доля рынка.
- Имидж компании в глазах потребителей.
Внешние
Цикл деловой активности и структурные изменения:
- Условия ведения бизнеса, конкуренция.
- Структурные сдвиги между секторами экономики.
- Изменение в структуре капитала.
- Демографические и социальные изменения.
Ресурсы:
- Земля: наличие, цена.
- Сырье и энергоносители.
- Доступ к финансам: внешние инвестиции.
- Рабочая сила: соотношение спроса и предложения, образование, гибкость, мобильность.
Правительственная политика:
- Фискальная и налоговая политика.
- Обучение и подготовка кадров (уровень среднего, высшего образование).
- Политика сглаживания циклов (стабилизация экономики в стране).
- Политика в области повышения эффективности бизнеса (упрощение процессов, связанных с документооборотом и отчетностью).
- Политика структурных изменений.
Способы, позволяющие повысить прибыльность
- Перерасчет и оптимизация исходных ресурсов (сырья, энергии, наемных работников) – сокращение нежелательных, бесполезных трат.
- Увеличение среднего чека – этот показатель очень важен и подсчитывается просто – нужно разделить сумму покупок за определенное время на количество чеков. Изменив его в положительную сторону, можно существенно повлиять на выручку магазина в целом и поднять ее. Для этого подойдет использование «cross-sell», то есть перекрестных продаж, когда дополнительно предлагается взять к основному выбору что-то еще.
- Пожизненная ценность клиента (LTV) – уход от парадигмы, что придет еще много новых посетителей, взамен старым, концентрация на сотрудничестве с постоянными клиентами.
- Расширение ассортимента магазина (количества единиц товара) – раздвинув его границы, появляется возможность зацепить как можно большую аудиторию.
- Себестоимость товара – обеспечение магазина товаром производителей, дилеров более выгодных условий/скидок часто позволяет увеличить выручку за счет снижения затрат при закупках.
Как поднять доход продуктовой торговой точки?
А теперь, после ознакомления с основаниями, влияющими на выручку, давайте разберемся с тем, как их стоит использовать на благо магазина. Из всевозможных вариантов выделим наиболее значимые и эффективные техники и выстроим цепочку.
Для наглядности выберем простую цель: поднять выручку обычного магазина продуктов.
- Оцифровка результатов магазина.
В первую очередь необходимо понять, из-за чего выручка остается непоколебима. Выдающиеся предприниматели в любых ситуациях рекомендуют полагаться исключительно на реальные цифры, а визуализировать их, в свою очередь, при помощи простых и четких схем.
- Повышение посещаемости.
Действенными способами для этого являются обыкновенные дисконтные карты и скидки – достаточно распространенная для продуктовых магазинов практика, позволяющая повысить доход за счет роста потока покупателей.
Благодаря введению дисконтных карт покупатели станут относиться к магазину более позитивно, предпочитая совершать покупки с некоторой экономией своих средств.
Что касается скидок, их можно организовывать в рамках определенных временных промежутков (на полгода, неделю, месяц, сутки, только утром или вечером), среди конкретного сегмента покупателей (домохозяйки, пенсионеры, приверженцы здорового диетического питания).
Справка: исследования, проведенные психологами, говорят о том, что минимальный скидочный порог, воспринимаемый аудиторией, равен 15%. Об этом нужно помнить, поскольку более аскетичные цифры останутся неоцененными.- Увеличение среднего чека.
- Дублирование самого популярного продукта в дополнительных точках продаж магазина.
- Предложение клиентам разной яркой мелочи в кассовой зоне, акцентировать внимание можно на креативных упаковках для манипулирования эмоциями покупателя.
- Формирование готовых комплектов из самых ходовых товаров, или из остатков, которые долгое время находятся на складе.
- Интеграция акций: проведение конкурсов с приятными презентами для тех, кто набирает в своем чеке указанную сумму.
- Экономия ресурсов.
Чтобы ликвидировать утечку денег, можно произвести в магазине замену неработоспособных, не приносящих выгоду компании сотрудников, на более продуктивных. А порой выгоднее вести дела с работниками единоразово, а не держать в команде специалиста, который изредка решает единичные задачи.
Еще один из вариантов экономии – это подсчет расходов на аренду, электроэнергию и обслуживание того или иного оборудования и поиск альтернативных им вариантов.
Интересное видео по теме:
Что делать, если нет эффекта?
Если самостоятельно повысить выручку в магазине продуктов не удалось, то можно сэкономить время и силы, обратившись к консалтинговым услугам – бизнес-консультанту.Будет замечательно, если коуч занимается лично не только теоретической, но и практической частью, то есть имеет собственный наработанный опыт в бизнесе: особенно в сферах выстраивания моделей рыночного и конкурентного поведения, и комплексной внутренней оптимизации бизнеса.
Нужно тщательно подходить к выбору советника, чтобы в итоге не получить некомпетентное мнение и не навредить проекту. Следует понимать, что позиции бизнес-консультанта и команды магазина могут различаться по определенным вопросам, поэтому перед началом сотрудничества лучше обратиться к наглядным, измеримым результатам его работы.
Заключение
Для увеличения показателей выручки магазина лидер интуитивно может взять какое-то одно направление и двигаться по нему, однако комплексный подход к делу даст наибольшую позитивную отдачу. Не забывайте замерять показатели, чтобы понимать какое именно направление требует проработки в перспективе.